宣布盈利，上市在即。

途虎養車，終于通過了港交所聆訊，上市在即。

(相關資料圖)

在最新的招股書中，途虎養車宣布注冊用戶超過 1 億人，全國門店數量超過 5000 家，以及更重要的，首次扭虧為盈，上半年實現經調整凈利潤 2.14 億元。

作為中國最大的獨立汽車服務平臺，途虎養車在過去一年里飛速奔跑，各項經營、財務數據都在增長。

在這個公認的競爭無比激烈、長期沒有贏家的行業，途虎養車做對了什么？

" 養車 " 的故事講通了

汽車服務（包含汽車維修及保養、洗車、汽車美容等），是一個龐大且分散的市場。各種 4S 店、維修點，以及途虎養車這種線上線下一體化的養車平臺，都是這個市場里的玩家。

途虎養車的預期是：汽車服務是少數幾個萬億級市場當中，作為生活必需品、擁有抗經濟周期能力且能保持穩定增長的行業——而途虎將會憑借行業第一的身份，從中分一杯羹。

從各種數據來看，這個故事幾乎快要講通了。

首先，中國汽車服務市場的規模，從 2018 年開始以 10.1% 的復合年增長率，在 2022 年達到 1.2 萬億元。灼識咨詢預測，2027 年將達到 1.9 萬億元。這的確是一個大市場。

有這么幾股力量在驅動增長：

一是中國人正在保有越來越多的汽車，去年已經有 2.74 億輛，未來會更多；二是這些車越來越老，平均車齡去年已經長到 6.2 年，而私家車的維修和保養是 " 剛需 "，過了 6 年之后車輛的維保需求會陡增，且屆時大部分車都已經脫保。同時 6 年后，隨著車輛的殘值會持續降低，用戶會有更大可能轉投到 IAM（獨立后市場服務商）體系，選擇更高性價比的產品和服務；最后是車主在汽車服務方面的花銷，還有很大提升空間，中國目前的人均 651 美元遠低于美國的 1349 美元。

龐大的市場，持續的增長，由兩大類型的玩家來瓜分——授權 4S 店、IAM。也就是說，一輛汽車過了保修期，如果需要維修保養，就會成為它們的客戶。隨車齡增加，更多脫保的車輛需要更頻繁的維修、保養、配件更換。

通常情況下，4S 店的價格要更貴一些，不論是賣零部件還是收取服務費。灼識咨詢報告指出，這個差價大概在 30% 到 80%。它進而得出結論：IAM 門店的增速將比 4S 店更快，預計在 2027 年占到市場 58% 的份額。

途虎養車是 IAM 中的頭號玩家，因而將充分受益于行業的增長紅利。截至去年底，途虎養車有 4653 家途虎工場店，領先于京東養車、天貓養車等對手，排名全行業第一。如果按服務收入計，途虎養車依然是第一，超過后四名的總和。

今年，途虎養車發展明顯加速。半年時間里，它又開出了 476 家門店，總數達到 5129 家。而在 2019 年，途虎養車的全部門店加起來也只有 1423 家。

反映在財務業績上，途虎養車今年上半年收入已達到 65 億元，同比增長 19.3%，毛利潤同比大漲 58.3% 至 16 億元，經調整凈利潤 2.14 億元，扭虧為盈。

系統、飛輪與壁壘

是什么讓途虎養車打敗對手，建立起競爭壁壘？

途虎養車以輪胎銷售起家，線上下單，線下服務，后來不斷拓品類，切入整個汽車后市場。在這個過程中，它搭建起一個包括車主、供應商、門店等各方參與的汽車服務生態系統，實現了全流程系統化管理。

這套系統，是途虎養車商業模式的核心，推動了飛輪效應。

在用戶端，途虎養車通過 APP、網站，打造了中國汽車服務行業最大的車主社區，從而將高度分散的汽車服務需求，引入到一個平臺上。

車主們在途虎購買輪胎、機油、底盤零部件，對車輛進行保養、維修、更換電池。截至今年 6 月底，途虎養車已經積累了 1.05 億注冊用戶，其中 1800 萬為活躍的交易用戶，復購率 61.6%。

汽車服務是一個線下很重的行業，用戶在網上下單后，服務得到線下進行，依賴于門店的場地、設備、技師。

途虎養車搭建了一張遍布全國的門店網絡，覆蓋超過 300 個城市，算上合作門店的話，門店總數有 25142 家。

其中 5129 家是強管控的途虎養車工場店，接近 5000 家是加盟店，由 2000 多名加盟商負責運營。其中，近四成的加盟商開設了兩家及以上的門店。而在 2019 年，加盟商只有 632 名。大量新加盟商的加入及老加盟商增開新店，也說明了他們跟著途虎養車賺到了錢。

途虎養車把線上的大量用戶流量，源源不斷地引流到線下門店，擴大門店的客戶群。同時，途虎養車為加盟商提供門店管理系統、數字化進門店管理、自動操作流程、技師支持和管理系統，幫助他們更好地運營門店。

比如在技師管理方面，途虎養車打造了藍虎系統，連接超過 9.8 萬名技師，日活躍用戶高達 4.6 萬名。而通過在線培訓系統，這些技師可以在線學習超過 1500 節課程，提高作業效率和生產力。

要讓交易形成閉環，還需要穩定高效的供應鏈。這就像京東當年下血本自建物流，因為需要有人把貨送到店里。

途虎養車建立了一個全國性的倉儲和物流體系，包含 39 個區域配送中心（RDC）、267 個前端配送中心 ( FDC ) 。這套體系可以做到每個月接收及運送 270 萬條輪胎，以及 1310 萬件其他汽車零配件。

做產品流通，核心是效率問題。途虎養車的供應鏈效率，極大地拉近了 C 端和制造商的距離。途虎養車可以非常明確地告訴一個品牌，用戶需要什么樣的產品，如何定價，每個月需要多少件。

對制造商來說，可以實時洞悉市場情報，提升產品吸引力從而更好地服務用戶、創造利潤；對用戶來說，能夠以合理的價格，買到想要的東西和高品質的服務；對途虎養車來說，可以把整個系統的效率發揮到極致。

這樣一套飛輪轉動起來，就構建了堅實的競爭壁壘，且隨著時間推移及規模擴大，越來越難以超越和模仿。

站在風口的途虎

如果還想獲得更大的增長，機會在下沉市場和新能源領域。

跟淘寶、京東等綜合類電商平臺走過的路一樣，當一二線城市布局完成，下沉市場就會成為新的增長點。

我國二線及以下城市的汽車保有量，占到全國的 75.5%，并且按 7.4% 的復合年增長率增長。然而，二線及以下城市的人們，每千人中僅有 179 輛車，低于一線及新一線城市的 217 輛、279 輛。

未來，下沉市場的人群會大量購買汽車，越來越多的車輛老化，汽車后市場的需求增加。

目前，途虎養車的門店主要集中在一線及新一線城市，占比超 40%，明顯高于保有量的占比，低線城市還有很大的開店空間。途虎養車表示，接下來會進一步深入二線及以下城市，擴大加盟商網絡。

新能源對途虎養車的影響，可能跟很多人想象的不一樣。

從保養和維修的角度，純電動車因為沒有發動機、變速箱，需求比燃油車少很多，但是插電混動車型因為既有發動機也有電池組，保養維修的年度開支實際要比燃油車高大約 13%。

而就算是純電動車，電池本身是需要維修的，電池的成本占到新能源車整車成本的 30%-40%，一般使用八年就要更換，此外還要定期對電池進行檢查、測試，這會產生額外的服務，增加保養維修開支；此外，由于電池組非常重，會導致輪胎和車架磨損加速，更換維修的周期變短，而二者都是途虎養車的關鍵產品和服務。

目前，途虎養車正在搭建電池維修維護網絡，啟動了 6 大新能源汽車服務項目——動力電池專修、充電樁維保、美容、改裝、輪胎更換、保養。目前，已有不少主流動力電池制造廠商及充電樁網絡服務商均委托途虎養車提供電池容量測試、電池回收、電氣系統更換服務及充電樁維保業務。去年，途虎養車完成了約 2 萬筆電池及充電樁維護保養訂單。

為了提升技師的服務能力，途虎養車開設了途虎汽車學苑，設置動力電池專修以及新能源整車維修兩條成長認證路徑，為機修師傅向新能源技師轉型提供幫助，為行業儲備人才。

還有一項容易被忽視的資產——途虎養車全國性的線下網絡。大部分新興的新能源汽車品牌，都缺乏服務網絡，無法保證用戶服務質量。直接與途虎養車合作，或許是一個便捷的方案。事實上，零跑汽車、極狐汽車已和途虎養車達成了合作。

新能源的大趨勢，為途虎養車提供了獨特的發展機遇。" 油電兼修 "，將為途虎養車帶來新的增長空間。

這次赴港上市，途虎養車背后站著一群明星投資機構，包括騰訊、紅杉、高瓴、愉悅資本、高盛、中金等等，其中騰訊持股 19.61%，為第一大機構股東。

講通 " 養車 " 的故事，轉動商業的飛輪，途虎養車能成為汽車服務市場的贏家嗎？

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